La prospection digitale est nécessaire à la croissance d’une entreprise, notamment dans le BtoB. En effet, elle permet non seulement de conquérir de nouveaux clients, mais aussi de fidéliser les anciens. Une prospection efficiente doit être dirigée par un expert du domaine pour un résultat professionnel et impeccable. En externalisant le processus, vous gagnez du temps, maîtrisez le coût des opérations et bénéficiez d’une expertise commerciale. Mieux, avoir un œil extérieur permettra de percevoir l’entreprise sous un angle différent et impartial. Découvrez ici comment externaliser votre prospection commerciale B2B de manière efficace.
L’identification des objectifs de prospection digitale BtoB
Pour une externalisation prospection commerciale réussie, la détermination des objectifs est la première étape. Ces objectifs constitueront le point de départ dans le choix des stratégies les plus adaptées. En général, la prospection digitale vise à :
- acquérir de nouveaux clients ;
- évaluer l’actuel marché de votre entreprise ;
- entretenir les relations déjà établies avec vos actuels clients ;
- susciter l’intérêt de vos actuels clients pour de nouvelles offres ;
- relancer des prospects dont l’intérêt a été préalablement identifié, etc.
Les objectifs de prospection ne doivent pas être choisis au hasard. Ils doivent tenir compte des besoins de l’entreprise et des actions à véritable valeur ajoutée. Si vous avez du mal à déterminer des objectifs pertinents, l’agence de prospection vous sera d’une grande aide.
La détermination du nombre de prospects à contacter
Tout comme les objectifs, le nombre de prospects n’est pas déterminé au hasard. Il est basé sur la taille du marché et le temps dédié à la prospection. Ce nombre est important parce qu’il aura un impact de choix sur la rentabilité du projet. Il sera également déterminant dans les stratégies de prospection à adopter pour optimiser les résultats. Ici également, l’agence de prospection dispose des outils nécessaires pour déterminer le nombre idéal.
Établir une liste exhaustive des prospects ciblés par la procédure
Pour une planification au détail près, il est essentiel de créer un fichier portant les données importantes concernant tous les prospects qualifiés pour l’opération. Il s’agit notamment des noms, prénoms, numéros de téléphone, adresses mail, etc. L’élaboration de cette liste doit tenir compte :
- de la fonction et de l’ancienneté du prospect ;
- du secteur d’activité de l’entreprise ;
- de la localisation du prospect ;
- de la taille de l’entreprise.
Avec une telle liste, l’agence de prospection externe peut cerner chaque prospect avec minutie et agir avec les meilleurs canaux digitaux. En effet, une prospection Linkedin externalisée n’a pas les mêmes contraintes ni le même impact qu’une opération via email. Il va donc sans dire que cette étape est déterminante dans la réussite de la campagne de prospection digitale. Une fois que les objectifs sont déterminés et le fichier de prospects qualifiés constitué, les stratégies sont planifiées et mises en œuvre par l’agence de prospection externalisée.
En matière de prospection digitale, LinkedIn et le cold emailing sont les plus courants. Cependant, il est aussi possible de passer par les autres réseaux sociaux tels qu’Instagram, Facebook ou Twitter. Pour cela, il convient de collaborer avec une agence ayant des compétences spécifiques en la matière.
